7 raisons pour lesquelles les gens n’achètent pas tes produits

Partage cette histoire, choisis ta plateforme!

Published On: 22 March 2021Categories: Marketing & branding2317 words11.6 min readBy

Tu as pris du temps à parler de ton produit à un prospect. Tu as répondu à ses questions. Tu as essayé de comprendre ses besoins afin de lui proposer une solution. Le prospect te dit qu’il est super intéressé par tes produits sauf qu’il ne passe pas par l’étape ultime : l’achat de ton produit. Soit le prospect ne te donne plus signe de vie ou soit il te dit qu’il n’est pas prêt à s’engager pour le moment. Résultat : pas de client, pas de vente. Mais sais-tu vraiment pourquoi tu n’as pas conclu ta vente ?

Trop souvent, les entrepreneurs pensent avoir le meilleur produit au monde et pour cette raison, ils s’attendent à ce que les gens achètent leurs produits les yeux fermés. Et pourtant, quand on regarde de près, il y a des lacunes au niveau de l’expérience d’achat , la présence numérique sur les réseaux sociaux, la proposition de valeur du produit, le service à la clientèle, la stratégie de vente. Toutes ces lacunes peuvent expliquer pourquoi des prospects n’achètent pas tes produits.

Avoir le meilleur produit ne suffit pas. Il faut savoir comment bien le vendre si tu veux avoir une entreprise rentable. Et pour y arriver, voici les 7 erreurs à éviter et ce que tu dois faire pour les corriger.

1. Tu ne t’adresses pas à la bonne cible

Tu as beau avoir le meilleur produit au monde, si tu ne t’adresses pas à la bonne cible et que tu ne te concentres pas sur un marché de niche, tes efforts n’auront servi à rien. La première chose que tu dois faire c’est d’identifier ta clientèle cible. Et pour le faire, tu dois savoir la solution que propose ton produit. Si tu connais la valeur de ton produit, tu vas pouvoir identifier beaucoup plus facilement ta cible. N’oublie pas que ta clientèle n’achète pas le prix mais la valeur de ton produit. Surtout, n’aies pas peur de vendre ton produit à une niche de marché. Si tu te concentres sur un marché de niche, c’est beaucoup plus rentable pour toi que si tu te concentres tes efforts sur un marché déjà saturé. Une niche représente un groupe de gens ciblés qui ressentent un besoin ou un problème spécifique auquel tu peux répondre. Ta niche se situe à l’intersection entre une problématique d’un groupe de personnes sur le marché et ton savoir-faire. Si le profil de ta clientèle cible est clairs, plus tu seras en mesure de communiquer efficacement avec elle et par conséquent l’amener à acheter tes produits.

Voici les actions que tu dois poser :
Définir ta cliente idéale : son profil démographique, sa problématique, ses centres d’intérêt, ses motivations, ses rêves, son comportement d’achat.
Définir une niche de marché.
Te positionner en tant qu’experte dans cette niche.

2. Tes prix ne sont pas bons

Avoir une stratégie de prix est essentielle car si tu n’en a aucune, cela risque d’avoir un impact négatif sur tes ventes. Si tu proposes des produits qui ont peu de valeur pour ta clientèle cible, celle-ci va vouloir payer le moins cher possible. Si tes compétiteurs proposent le même produit à plus bas prix, il y a des chances que ta cible préfère achète leurs produits plutôt que les tiens. A l’inverse, si ton produit est de bonne qualité, tu ne peux pas le vendre à un prix trop bas non plus par rapport au marché. Si c’est le cas, tes prospects vont assumer que ton produit est de basse qualité. En plus, si tes prix ne reflètent pas la valeur de tes produits, tu ne vas pas générer suffisamment de revenus. Du coup, cela risque de mettre ton entreprise dans une situation financière critique. Le but d’avoir une stratégie de prix est de dégager un profit, mais aussi d’assurer la pérennité de ton entreprise. Si tu fixes les bons prix, tu vas attirer les bons clients et confirmer ton positionnement sur le marché.

Voici les actions que tu dois poser :
Choisis un produit comparable au tien sur le marché qui performe bien et vois ce que paient les clients pour l’acheter.
Trouve toutes les caractéristiques qui différencient ton produit des autres sur le marché pour fixer un prix qui reflète la valeur de ton produit.
Assure-toi que la valeur perçue de ton produit est supérieure à tes coûts.
Montre à tes clientes pourquoi le prix de tes produits est acceptable en apportant le maximum de valeur et de la preuve sociale.

3. Tu n’as pas de proposition de valeur

La plupart des entreprises répondent à un besoin – quand on a besoin de faire son épicerie, on va au supermarché, quand on a besoin d’un logo, on fait appel à un graphiste, etc. Mais peu d’entre elles mettent l’accent sur leur proposition de valeur. En gros, une proposition de valeur, c’est les résultats concrets que ta cliente obtient en utilisant tes produits. Définir une proposition de valeur est un incontournable dans toute stratégie d’affaires. Son énoncé se doit d’être solide. Si tu n’en as pas, tu ne réussiras pas à attirer l’attention et l’intérêt de tes acheteuses potentielles. Voici les questions auxquelles tu dois répondre pour t’aider à clarifier ta proposition de valeur :

  • Quelle est ma clientèle cible ?
  • Quelle est la solution que je propose à son problème ?
  • Comment je peux régler son problème ?
  • Qui sont les entreprises sur le marché qui proposent une solution à son problème ?
  • Pourquoi les gens devraient acheter mes produits et pas ceux de mes concurrents ?
  • Voici les actions que tu dois poser :
  • Rédige ta proposition de valeur en répondant aux 5 questions ci-dessus.
  • Fais ressortir ta proposition de valeur sur ta site web.
  • Fais ressortir ta proposition de valeur dans ton contenu sur les réseaux sociaux.
  • Deviens la meilleure ambassadrice qui soit pour ton produit.

4. Tes compétiteurs proposent des produits et un service meilleurs que toi

Tu décide de te marier l’année prochaine. En faisant tes recherches, tu tombes sur deux photographes. Le 1e offre différents forfaits de mariage qui incluent la séance photo durant la cérémonie de mariage. Le 2e photographe propose le même service au même prix + une séance gratuite à l’achat de certains forfaits ainsi que la remise d’un planificateur pour aider les futurs mariés dans leur planification de mariage. Qui choisirais-tu comme photographe, le 1e ou le 2e ? Très certainement le 2e photographe ! Quel que soit le marché dans lequel tu te trouves, il faut se démarquer et pour cela, tu dois servir ta clientèle mieux que quiconque. Tu dois bien cerner ses besoins pour proposer un produit à la hauteur de ses attentes. Vise toujours l’excellence car la qualité de ton produit et ton service parlent d’eux-mêmes et représentent ta meilleure publicité. C’est ce qui va te démarquer de la compétition.

Voici les actions que tu dois poser :

  • Parle à tes clientes et essaie de mieux cerner leurs besoins.
  • Apporte des améliorations à tes produits et à ton service.
  • Vends une expérience plutôt qu’un produit.
  • Bichonne tes meilleures clientes.

5. L’expérience d’achat est compliquée

Si tu attires ta clientèle cible vers ton site web, comment fais-tu ensuite pour finaliser la vente une fois qu’elle se trouve sur ta boutique en ligne ? Pour faciliter la transaction, est-ce que ton site est ‘’user friendly’’, est-ce que l’expérience d’achat est simple? Est-ce qu’on peut acheter le produit en 3 simples clics ? Est-ce que les appels à l’action sont clairs sur ton site ? Est-ce que tu mentionnes que les frais de livraison sont gratuits ou en surplus ? Si tu as une boutique qui a pignon sur rue, est-ce que l’accueil est chaleureux ? Est-ce que les clients peuvent facilement trouver ce qu’ils veulent ?

Voici les actions que tu dois poser :

  • Vérifie ton site web et optimise l’expérience utilisateur de façon à ce qu’il soit rapide, convivial, simple à naviguer avec un contenu clair et qui donne envie d’acheter.
  • Selon les statistiques, 52% des utilisateurs ne reviennent pas sur un site web à cause de son design. Un design clair et aéré est recommandé pour n’importe quelle plateforme. D’ailleurs, si tu n’as pas de talent particulier pour le design, engage un professionnel qui saura mettre toutes ses compétences créatives au service de ta boutique en ligne. Mon agence de marketing digital, Digitalement Elles propose ce type de services pour les femmes entrepreneures comme toi.
  • Tu peux nous contacter pour un appel exploratoire gratuit de 30 minutes.
  • Demande à tes clientes qu’elles te fassent un retour sur leur expérience d’achat en ligne ou en boutique et utilise leurs feedbacks pour apporter des améliorations à ta boutique en ligne ou à ta boutique physique.
  • Utilise Google Analytics si tu as une boutique en ligne. Cet outil gratuit est parfait pour améliorer l’expérience de tes utilisateurs, puisqu’il te donnera accès à une multitude d’informations sur les comportements de tes visiteurs.

6. Tes clientes ne te font pas confiance

Chaque interaction avec une cliente est une opportunité de créer un lien de confiance et il est important de livrer une expérience irréprochable à tous les points de contact. C’est pourquoi tes clientes n’achèteront pas tes produits si elles ne sentent pas en confiance. Quand le lien de confiance est là, c’est plus simple de vendre tes produits. Prenons l’exemple de la marque de cosmétiques Fenty Beauty incarnée par la chanteuse Rihanna. Étant donné que Rihanna est une chanteuse très adulée partout dans le monde qui jouit d’une communauté très engagée sur les réseaux sociaux, les gens vont acheter plus facilement ses produits. Par contre, si une nouvelle marque de cosmétique fait son apparition sur le marché, il y a des chances que tu sois moins portée à l’acheter surtout si tu n’en as jamais entendu parler.

Pose-toi la question suivante : Si tu vends des produits via ta boutique en ligne, qu’est-ce qui prouve aux utilisateurs que tes produits sont aussi bons que tu en parles sur ton site web ? Et si tu vends des services de coaching, comment une cliente potentielle peut être sûre que tu répondras à ses besoins ?

Aujourd’hui, il y a plusieurs façons de bâtir ce lien de confiance.

  • En offrant un service à la clientèle irréprochable.
  • En respectant tes délais de livraison.
  • En mettant de l’avant les transformations et les réussites de tes clientes.
  • Voici les actions que tu dois poser :
  • Montre ton expertise à travers un blog.
  • Réponds rapidement aux questions que tu reçois via ton site web et tes réseaux sociaux.
  • Partage les témoignages de tes clientes sur les réseaux sociaux et sur ton site web.
  • Crée une foire aux questions sur ton site web.

7. Tes produits sont mal compris

On pense qu’une fois qu’on a un produit, celui-ci sera compris de tous. Et bien, pas forcément. Ta cliente ne comprend pas toujours comment ton produit va l’aider. Et c’est pourquoi tu vas devoir faire la démonstration à travers le contenu que tu vas créer sur ton site web et sur tes réseaux sociaux que ton produit est le meilleur pour répondre aux besoins de tes clientes. Il y a plusieurs façons d’en faire la démonstration. Tu peux le faire en utilisant la technique du copywriting. Cette technique, c’est l’art d’écrire pour vendre. Tu peux également créer des vidéos. La vidéo marketing demeure un must pour n’importe quelle entreprise. En effet, 7 consommateurs sur 10 préfèrent ce format au texte pour découvrir un produit ou un service. La vidéo les aident à prendre plus facilement une décision d’achat. Et pour ce qui est des images, ce format aide à mettre en avant des produits, surtout s’il s’agit de produits de beauté ou des vêtements.

Voici les actions que tu dois poser :

  • Soigne le contenu de tes fiches produits sur ton site web en mettant de l’avant les caractéristiques et les bénéfices. C’est la meilleure façon de bien comprendre l’utilité et la valeur de tes produits.
  • Fais des vidéos tuto pour montrer comment utiliser tes produits.
  • Partage des photos de qualité de tes clientes avec tes produits.

Pour conclure, je dirai que vendre signifie aider une cliente à acheter un produit. Or, les clientes aiment acheter, mais elles détestent se faire vendre ! Alors, comment pourrais-tu arrêter de vendre et aider tes clientes potentielles à acheter ? Tout se résume à vendre avec confiance! Et pour ça, tu dois dès le départ éliminer les questionnements ou les doutes de ta clientèle cible. Comment ? En visant un marché de niche, en ayant une bonne stratégie de prix, en apportant une solution claire à une problématique, en créant le plus de valeur possible, en ayant un service à la clientèle hors pair et en proposant une expérience d’achat en ligne ou hors ligne exceptionnelle.

Parmi les 7 raisons énumérées ci-haut, quelle est celle qui représente le plus ta réalité actuelle ? Partage-nous ça en commentaire.

Partage cette histoire, choisis ta plateforme!

Deviens une contributrice du blog d’ACEB !

Tes articles seront publiés et signés sur notre blogue, qui s’affirme comme étant le 1er média numérique franco-canadien pour les femmes afro-entrepreneures au Canada.

OUI, ÇA M’INTÉRESSE !